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知死而后生——经销商的被选择与被淘汰_营销_渠道_ - 佳艺银行卡

发布时间:2020-01-22 03:16  浏览: 核心提示:一大批经销商在激烈的竞争中慢慢死去,原因众多,既有主观的也有客观的   厂家为什么选择经销商,不外乎以下几个原因:     1.人员不够     厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才,组建成熟的销售队伍。虽然市场上有的是营销人员,但是并不都合适,如果盲目扩张,一旦管理失控,后果将不堪设想。     2.市场不熟     对新市场的基础资料、客户网络、渠道构成、当地人文环境、消费水平和消费结构的不熟悉,增大厂家直营难度。     3.成本太高     厂家如果直营,将面临巨大的前期开拓、人员开支、税务成本、管理成本、账款风险等难题,成本太高,厂家无法承受。     4.部分渠道无法直营     商超和封闭渠道货款结算,开拓维护,需要占用厂家大量的资金,对任何厂家来说,现金才是企业的生命。     5.售点分散     对厂家来说,并非所有渠道和客户都适合,但合适客户并不集中,售点分散会导致配送费用巨大,耗费时间长。     6.中国市场太大     目前国内市场大概有500万以上的售点,如果厂家直接给终端售点送货,企业会赔死。中国幅员辽阔且市场巨大,到现在为止都没有一家厂家真正直营。     7.经销商更具优势     经销商在当地有廉价的劳动力资源,有成熟稳定的渠道网络,也有良好的社会关系,所以他们开发市场的成本会低很多。     所以,厂家选择经销商可以迅速提升产品销量,回笼资金,开拓渠道,提高产品能见度和曝光率,降低人员成本和管理成本,好处不止一点。
    近十年来,中国各行业的产能过剩,尤其是快消品行业产能过剩,致使市场竞争更加激烈。一大批经销商在激烈的竞争中慢慢死去,原因众多,既有主观的也有客观的,以下是经销商的几种死法:?     1.指标过高,逼死     厂家在前些年目标轻易达成的状况下,过于乐观,提出过高目标。如果厂家在现有市场很难突破的状况下采取渠道压货(经销商压货,终端客户压货)的营销方式,一旦流转不畅,经销商将无以为继。     2.不闻不问,冷死     厂家开发经销商后,只追踪货款,放任销售指导、经销商管理,对经销商不闻不问。经销商套用自己的一贯做法,如果有厂家支持就多做,没有厂家支持就少做、不做,遇到经营无信心的时候选择退出。     3.费用太高,套死     没有利润,经销商的生存犹如无根之木、无源之水。厂家在产品导入期过高的费用投入,致使市场铺市率起来了,但动销不行,造成厂家费用核销经常拖欠,从而经销商资金大量挤占,无法经营。产品成熟期量大利薄,经销商往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。     4.直控终端,磨死     厂家尤其是大品牌厂家讲究深度分销,大力推行渠道扁平化,经销商的功能被极大弱化,成为单纯物流商,不再具备渠道能力。一旦厂家人员更换,理念不合导致分手,经销商则无法经营。     5.膨胀过快,胀死     经销商特别是跨行而来的经销商不懂快消品运作,渠道、人员、配送、仓储、费用、操作一概不懂或是大致了解,又过于雄心壮志,铺大摊子,前期投入大,但是回转不理想,造成巨大的财务赤字。结果厂家翻脸,不愿处理,导致经销商哑巴吃黄连,有苦说不出。     6.价格混乱,气死     厂家对市场管理不善会导致产品价格混乱,也就是市场窜货,价格失控,产品利润摊薄以致负数,经销商因为下游客户失去和利润持久损失,最终因失去造血功能而死去。     7.管理失控,耗死     经销商特别是在从小到大、从弱到强的转型期,自我提升的速度滞后于市场成长的速度。经销商内部管理混乱,人员的不合理利用、效率低下、懒散,致使终端满腹抱怨、客诉多,终端丢失严重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,处处是漏洞,如司机偷卖燃油,业务人员拦截赠品,做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲,意识淡薄,只关注销量,忽视重要的成本与利润,或者只盯账本,不加分析,忽视经营问题与风险;仓库管理混乱,导致客户货品配送不及时,出现过期产品。     8.多元经营,哭死     经销商没有自己的金牛产品和强势渠道的时候进行多元化经营,导致资金分散,负担大,管理更复杂,规模经济的丧失,决策难度增加,影响经营现有品牌与厂家的关系,最后挖东墙补西墙,直到无墙可挖而亡。     9.随意选择,找死     现在的快消品早已度过产品紧缺的时代,不是任何一支产品都能成功,经销商听信厂家人员吹嘘企业的实力如何强大、市场支持力度多大、人员配备多么强势、广告资源优势等,可是往往首单打过,人员失踪。也有城门失火,殃及池鱼的.总之,背靠大树好乘凉,项目有风险,投资需谨慎。     10.故步自封,等死     很多经销商由于抓住机遇与通过个人努力取得了阶段性的胜利,积累了一些资本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思进取。但是日趋激烈的竞争环境,迫使你必须及时转变观念,转变慢的要么被厂家淘汰,要么被市场淘汰。经销客户不愿发展,被有心发展的客户抢夺客户资源和渠道。     11.沟通不畅,整死     一种是经销商背后捅刀子,和厂家人员就某项决策不一致,经销商就把厂家人员在市场上的日常行为表现直接告发到其上司领导甚至总部。结果就两种,一种是销售人员被干掉,一种是经销商被干掉。
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